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平均每單位收入(ARPU)這個(gè)指標(biāo)常被錯(cuò)誤地與平均每用戶收入(也叫 ARPU!)指標(biāo)混用。它能告訴你銷售一個(gè)單位或APP內(nèi)產(chǎn)品時(shí)的平均收入。

經(jīng)過(guò)恰當(dāng)分析，ARPU 指標(biāo)可以幫你找出最賺錢的產(chǎn)品。很多客戶就利用這個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整營(yíng)銷策略、優(yōu)化支出，從而在長(zhǎng)期提高盈利能力，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)并為盈利模式提供保障。

下面來(lái)看看 ARPU 到底是什么，怎么為APP內(nèi)產(chǎn)品計(jì)算這個(gè)指標(biāo)，它和平均每用戶收入指標(biāo)有啥不同，以及如何用它來(lái)發(fā)展移動(dòng)APP。

一、什么是平均每單位收入(ARPU)?

ARPU 指標(biāo)給出的是銷售一個(gè)“單位”所獲得的平均收入。

對(duì)于移動(dòng)APP業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，假如你有個(gè)提供周訂閱、月訂閱和年訂閱計(jì)劃的APP，那么每個(gè)計(jì)劃就是一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)“單位”。對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行 ARPU 分析，就能知道銷售周訂閱、月訂閱或年訂閱計(jì)劃時(shí)分別能獲得多少收入。比較不同計(jì)劃的收入，可以看出每個(gè)計(jì)劃的盈利能力，這樣就能做出更明智的決策。比如，如果年訂閱計(jì)劃收入最多但銷量比周訂閱或月訂閱計(jì)劃少，那你可能就會(huì)想多推廣年訂閱計(jì)劃。

二、如何計(jì)算平均每單位收入?

計(jì)算平均每單位收入很簡(jiǎn)單，用一個(gè)時(shí)間段內(nèi)一個(gè)單位的總銷售收入除以銷售的單位數(shù)量就行：平均每單位收入 = 總收入/銷售的單位數(shù)量。

比如，通過(guò)銷售 100 個(gè)年訂閱獲得了 5000 美元收入，那年訂閱計(jì)劃的 ARPU 就是 5000 美元/100 = 50 美元。這就意味著平均每個(gè)年訂閱銷售能帶來(lái) 50 美元收入。

可見(jiàn)，ARPU 是個(gè)很有價(jià)值的指標(biāo)，能讓你了解不同產(chǎn)品的盈利能力。

三、使用平均每單位收入指標(biāo)的注意事項(xiàng)

1. 要從更宏觀的角度看。比如計(jì)算年訂閱計(jì)劃的平均收入后，假設(shè)這是新用戶的首次付款，僅靠 ARPU 指標(biāo)可能不夠了解年訂閱計(jì)劃的收入潛力，還得考慮年用戶群體的生命周期價(jià)值。而且月訂閱計(jì)劃的 ARPU 可能比年訂閱計(jì)劃低，但價(jià)格也低，這時(shí)就得把留存率考慮進(jìn)去才能有更好的洞察。

2. 必須考慮促銷優(yōu)惠。訂閱APP通常會(huì)在首次訂閱時(shí)對(duì)高端計(jì)劃提供大幅折扣，這些優(yōu)惠可能會(huì)影響 ARPU 分析，所以要把它們考慮進(jìn)去。

3. 注意趨勢(shì)。當(dāng)你調(diào)整營(yíng)銷和銷售業(yè)務(wù)去推廣更賺錢的產(chǎn)品時(shí)，要不斷重新評(píng)估 ARPU。它會(huì)隨著你的支出變化以及外部條件影響銷售數(shù)量而波動(dòng)。

四、移動(dòng)APP業(yè)務(wù)中 ARPU 分析的三個(gè)關(guān)鍵用例

1. 為長(zhǎng)期增長(zhǎng)重新分配用戶基礎(chǔ)

進(jìn)行 ARPU 分析能知道是否有更多用戶在買最賺錢的產(chǎn)品。比如，如果分析顯示從年訂閱中獲得的收入最多，那就看看付費(fèi)用戶里有多少比例訂閱了年訂閱計(jì)劃。如果用戶更喜歡月訂閱或周訂閱計(jì)劃，那就可以促使他們購(gòu)買年訂閱計(jì)劃。

像 ABBYY 這個(gè)商務(wù)APP制造商，發(fā)現(xiàn)年訂閱計(jì)劃收入高后，就大力推廣年訂閱計(jì)劃，通過(guò)測(cè)試不同版本的付費(fèi)墻，用折扣優(yōu)惠、免費(fèi)試用和強(qiáng)烈視覺(jué)提示讓更多用戶選擇年訂閱計(jì)劃。結(jié)果用戶選擇年訂閱計(jì)劃的頻率是月訂閱計(jì)劃的兩倍，年訂閱收入增加了 58.5%。這個(gè)分析也能用于短期增長(zhǎng)，比如為了快速獲得資金，可以對(duì)年訂閱提供大幅折扣或推出終身計(jì)劃，通過(guò) ARPU 分析就能知道能獲得多少收入。

2. 使產(chǎn)品組合正確(在定價(jià)方面)

分析 ARPU 能知道所有產(chǎn)品的收入潛力，從而知道該多賣哪個(gè)產(chǎn)品。但有時(shí)候最好的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可能有點(diǎn)高，這時(shí)候可以設(shè)計(jì)一個(gè)效果類似但價(jià)格更合適的產(chǎn)品。比如冥想APP Prosto 把年訂閱計(jì)劃改成半年訂閱計(jì)劃，成功吸引了很多月訂閱用戶選擇半年訂閱計(jì)劃。這個(gè)例子也說(shuō)明要把用戶研究和 ARPU 分析結(jié)合起來(lái)。

3. 開發(fā)良好的產(chǎn)品組合并更好地盈利

很多訂閱APP制造商每月收入不到 1000 美元。如果進(jìn)行 ARPU 分析，就能明白為啥突破不了這個(gè)障礙，可能是每次銷售收入不高且銷售量不大，加上營(yíng)銷投入、入門優(yōu)惠和用戶流失等問(wèn)題。這時(shí)候可以測(cè)試更高價(jià)格，也可以通過(guò)多樣化盈利方法，比如推出非訂閱APP內(nèi)購(gòu)買。ARPU 分析在這方面很有用，因?yàn)樾枰獜膯挝粚用嫠伎甲孉PP內(nèi)產(chǎn)品發(fā)揮作用。

五、實(shí)驗(yàn)在優(yōu)化平均每單位收入指標(biāo)中的作用

利用 ARPU 分析的見(jiàn)解來(lái)增加收入需要進(jìn)行廣泛實(shí)驗(yàn)，比如嘗試新定價(jià)、新激勵(lì)措施或添加新產(chǎn)品。實(shí)驗(yàn)包括處理付費(fèi)墻、進(jìn)行支付測(cè)試和長(zhǎng)期收入分析。

六、平均每單位收入與平均每用戶收入的區(qū)別

平均每用戶收入是看從每個(gè)用戶那里獲得的平均收入，而平均每單位收入是銷售一個(gè)APP內(nèi)產(chǎn)品時(shí)獲得的平均收入。平均每用戶收入指標(biāo)能告訴你用戶基礎(chǔ)和消費(fèi)模式，平均每單位收入指標(biāo)則能揭示產(chǎn)品組合和不同APP內(nèi)產(chǎn)品的收入潛力。

總結(jié)一下，平均每用戶收入(ARPU)指標(biāo)在設(shè)計(jì)、定價(jià)和優(yōu)化APP內(nèi)產(chǎn)品方面很重要。通過(guò) ARPU 分析可以為產(chǎn)品定價(jià)更高、確定多銷售的產(chǎn)品以及找到推出新的向上銷售和交叉銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

如何通過(guò)ARPU來(lái)優(yōu)化移動(dòng)APP的盈利能力：

一、分析產(chǎn)品組合與定價(jià)

1. 確定盈利產(chǎn)品

通過(guò)對(duì)不同APP內(nèi)產(chǎn)品(如不同訂閱計(jì)劃)進(jìn)行 ARPU 分析，明確哪些產(chǎn)品帶來(lái)的收入最高。例如，假設(shè)一個(gè)APP有周訂閱、月訂閱和年訂閱三種計(jì)劃，分析后可能發(fā)現(xiàn)年訂閱計(jì)劃的 ARPU 最高，這就表明年訂閱產(chǎn)品在當(dāng)前產(chǎn)品組合中盈利能力較強(qiáng)。

對(duì)比不同產(chǎn)品的收入情況，能清晰地看出各個(gè)產(chǎn)品的盈利能力差異，為后續(xù)的產(chǎn)品推廣和優(yōu)化提供方向。

2. 優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)

如果某個(gè)產(chǎn)品的 ARPU 較高但銷量較低，可能是價(jià)格點(diǎn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)有點(diǎn)高。這時(shí)可以考慮調(diào)整價(jià)格，或者設(shè)計(jì)一個(gè)效果類似但價(jià)格更合適的產(chǎn)品。比如，將年訂閱計(jì)劃轉(zhuǎn)換為半年訂閱計(jì)劃，以吸引那些覺(jué)得年訂閱價(jià)格過(guò)高的用戶。

進(jìn)行價(jià)格實(shí)驗(yàn)，嘗試不同的定價(jià)策略，觀察對(duì)銷售和收入的影響?？梢蕴岣邇r(jià)格看看是否仍能吸引足夠的用戶購(gòu)買以增加收入和利潤(rùn)，也可以通過(guò)提供折扣、免費(fèi)試用等激勵(lì)措施來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售，同時(shí)觀察 ARPU 的變化，以確定最優(yōu)的定價(jià)策略。

二、調(diào)整營(yíng)銷策略

1. 重新分配用戶基礎(chǔ)

根據(jù) ARPU 分析結(jié)果，確定最賺錢的產(chǎn)品后，可以調(diào)整營(yíng)銷策略，引導(dǎo)更多用戶購(gòu)買該產(chǎn)品。例如，如果年訂閱計(jì)劃的 ARPU 最高，而用戶目前更傾向于月訂閱或周訂閱計(jì)劃，可以通過(guò)各種方式促使他們購(gòu)買年訂閱計(jì)劃。

可以像商務(wù)APP制造商 ABBYY 那樣，對(duì)付費(fèi)墻進(jìn)行優(yōu)化，用大幅折扣優(yōu)惠、免費(fèi)試用和強(qiáng)烈的視覺(jué)提示等方法，讓年訂閱計(jì)劃成為用戶的自然選擇，從而提高年訂閱的銷量和收入。

2. 多樣化盈利方法

如果僅靠訂閱收入難以突破盈利瓶頸，可以考慮通過(guò)非訂閱APP內(nèi)購(gòu)買來(lái)增加收入。利用 ARPU 分析，確定哪些非訂閱產(chǎn)品具有較好的收入潛力，比如一些小額但容易購(gòu)買的虛擬商品或增值服務(wù)。

從單位層面思考APP內(nèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和推廣，使非訂閱產(chǎn)品與訂閱產(chǎn)品相互配合，形成多樣化的盈利模式，通過(guò)向上銷售和交叉銷售來(lái)進(jìn)一步提高APP的盈利能力。

三、持續(xù)實(shí)驗(yàn)與優(yōu)化

1. 付費(fèi)墻優(yōu)化與 A/B 測(cè)試

對(duì)APP的付費(fèi)墻進(jìn)行實(shí)驗(yàn)和優(yōu)化。如果想在某個(gè)計(jì)劃上提供免費(fèi)試用，在另一個(gè)計(jì)劃上提供折扣，或者突出某個(gè)首選計(jì)劃，可以通過(guò)調(diào)整付費(fèi)墻來(lái)實(shí)現(xiàn)。

使用 A/B 測(cè)試方法，將用戶分為兩組，分別展示不同的付費(fèi)墻(如默認(rèn)付費(fèi)墻和新設(shè)計(jì)的付費(fèi)墻)，觀察用戶對(duì)不同版本付費(fèi)墻的反應(yīng)，包括點(diǎn)擊率、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，以確定哪種付費(fèi)墻設(shè)計(jì)更能提高收入。

2. 長(zhǎng)期收入分析

不僅要關(guān)注短期的銷售和收入情況，還要進(jìn)行長(zhǎng)期收入分析。了解通過(guò)實(shí)驗(yàn)獲得的銷售和用戶在長(zhǎng)期內(nèi)的價(jià)值，比如客戶生命周期價(jià)值等指標(biāo)。

通過(guò)長(zhǎng)期收入分析，可以評(píng)估不同策略對(duì)APP盈利能力的長(zhǎng)期影響，及時(shí)調(diào)整策略，確保APP的可持續(xù)盈利。

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